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激励顶尖销售人员的5个要诀

毫无疑问，Top Sales是你的销售团队的核心骨干。他们帮你持续创造销量，同时，他们在保持你整个团队的士气和受激励状态也发挥着十分重要的作用。当你最优秀的销售人员表现出努力工作的状态时，团队的其他人就会以他们为榜样，向他们看齐。（译者注：近两年流行的说法：“最可怕的是比你优秀的人还比你勤奋”）

然而，顶尖的销售人员也不是机器人，他们也有倦怠的时候，也有需要鼓励打气的时候。问题是，你如何能够持续激励他们让他们保持最佳状态？

这里是激励顶尖销售人员的5个要诀：

1.帮助他们努力持续提升

不论顶尖销售人员已经有多优秀，如果他们没有设定大胆的目标，没有学习新的技能，没有为变得更好而努力奋斗，也会裹足不前。

这也适用于生活的其他方面，如果你自认为你在某方面已经是最好的并且停止提高，你很快就会落后。很多方面都是如此：弹奏乐器，打高尔夫球，田径运动……无不如此，一旦你停止努力，很快会变得自满和裹足不前。

因此，作为一个销售经理，你需要引导你的顶尖销售人员选择新的技能进行学习，并且迈向下一步的目标。这可以是学习一门销售心理学课程，或者提高写作技能以做更好的方案书/商业演示，或者和你公司里的另一个销售团队一起研讨他们如何为客户创造价值。这可以挑战他们的知识边界，扩大他们的知识和技能基础。

2.让他们参与招聘新人的流程

让你的顶尖的销售人员感受到他们在销量以外为团队做的额外贡献，让他们感受到他们在很多方面都在“引领”团队，也很重要。顶尖销售人员在招聘流程中帮助甄别候选人能够发挥很好的作用。

可以尝试让候选人花一天时间和你顶尖的销售人员在一起。候选人可以获得你公司的销售人员的典型一天工作的第一手信息，而你的销售人员可以通过提问，以及切身感受，深度“扫描”这个候选人究竟有多大潜力。

之后，可以问你的top sales以下问题来了解他对候选人的想法：

-候选人问了你哪些问题？

-候选人和我们的客户在一起的时候自在吗？

-你从候选人观察到什么对我们团队有价值的能力或品质了吗？

-你有观察到什么品质或者行为对我们是不利的吗？

-如果你是销售经理，你会招聘这个候选人吗？

3.使用成功榜样的素质模型（success profile，也作“优秀销售画像”）

不要等到年终回顾的时候才帮助销售人员识别提高能力的潜在机会，使用胜任力模型经常性地和销售人员进行有意义的讨论。胜任力模型能够帮助你更具体的聚焦在销售人员的发展需要上，你的意见更可能被看成是有帮助的反馈，而不是事后的批评。

胜任力模型是一个简单的自评工具，销售人员可以用它来给自己的技能、态度和行为进行评级，并与最好的销售人员进行对比。胜任力模型包括一些对“哪些技能和态度能区分出我们最好的销售人员？”的回答。

胜任力模型里的技能和态度可能包括：

-良好的、始终如一的职业道德

-出色地协调公司各部门人员为客户提供优质服务的能力

-持续的发掘现有客户的新销售机会

-主动想办法解决客户的问题，而不是一遇到问题就求助公司

-乐于分享和帮助他人

有了胜任力模型的工具，顶尖销售人员就能更好地发展自己的能力。

4.提高业绩“门槛”

大多数公司会为销售人员设置一个最低需要完成的指标，如果完不成这个指标，他们可能面临解雇风险。这是一个好的举措，但激励Top Sales时不要仅使用这个最低门槛，你总不会希望你的优秀销售人员只做到最低门槛就止步不前吧？

建议为优秀销售人员设置优秀的绩效标准，例如超越最高历史水平，或者超越同行最高数字。这往往是对那些优秀者更大的激励。

5.为你的团队设置突破性的团队目标

为你的团队设置一个突破性的目标，可能对你的top sales产生巨大的激励作用。四平八稳不一定能够激发团队的斗志，设置一个历史性突破的团队目标，可能使团队更加斗志昂扬。

冠军销售团队可能始于拥有一个突破性的、很挑战的目标，这类目标是团队从来没有达成过的，或者是团队成员认为超出团队目前能力的。

这方面可以联想一下Diana Nyad戴安娜·耐德的故事，她的个人奋斗目标是完成从古巴游到佛罗里达的110英里的极限游泳旅程，她花了很多年的时间，尝试了5次，才最终达成了这一目标，创造了长距离游泳的世界纪录。

实现团队的突破性目标可能很困难，需要超过公司给你的团队设置的销售数字。但最坏的情况也不过是一年以后，你的团队没有能够实现它，但我保证你的团队将会表现得比你之前想象的要好。

作为销售经理，你的工作是让你的最好的销售人员保持被激励状态。如果你不想方设法帮助他们越来越好，他们可能会固步自封、止步不前。尝试用前面提到的5招去帮助你的top sales持续提升。这是领导你的团队实现从优秀到卓越的最佳路径。

文：作者：Kevin F. Davis，美国销售畅销书《伟大销售经理指南》的作者

来源：销售运营管理之道

让食客成为餐厅的亲密伙伴——如何鼓励食客参与餐厅的活动和评价

导语：在现代社会，餐饮行业竞争激烈，为了提高自身的竞争力，很多餐厅都会尝试各种不同的方法来吸引或者留住食客。其中，鼓励食客参与餐厅的活动和评价，是一种非常有效的方式，可以增加食客的参与感和忠诚度。本文将介绍一些实用的方法和策略，帮助餐厅鼓励食客参与，成为餐厅的忠实伙伴。

一、活动策划与执行

主题活动：餐厅可以定期举办一些有主题的活动，如节日庆祝、品鉴活动等，通过这些活动，吸引食客来到餐厅，增加他们的参与感和体验感。社交活动：除了主题活动之外，餐厅还可以定期举办一些社交活动，如聚餐、团建等，让食客有机会在餐厅中结交新朋友，增加社交体验，同时也可以增强食客对餐厅的归属感和忠诚度。优惠折扣：餐厅还可以通过推出一些优惠折扣来吸引食客参与活动，如团购、打卡赠送礼品等，这不仅可以增加食客的参与感，还可以促进餐厅的销售。

二、评价系统与互动平台

在线评价：餐厅可以开设官方网站或者社交媒体平台，让食客在线评价菜品、服务和环境，增加食客的参与感和自由感，同时也能够帮助餐厅了解食客的需求和反馈。客户关系管理：餐厅可以建立完善的客户关系管理系统，记录和分析食客的消费习惯和偏好，并及时回复食客的留言和反馈，增加食客的满意度和忠诚度。社交互动：餐厅可以利用社交媒体平台，与食客进行互动和交流，例如分享新菜品、回答问题等，增加餐厅和食客之间的互信和互动，建立良好的品牌形象。

三、服务质量与体验

个性化定制：餐厅可以通过了解食客的需求和偏好，提供个性化的菜单和服务，如特殊饮食需求、生日惊喜等，增加食客的参与感和满意度。专业化服务：餐厅可以提供专业化的服务，如让服务员具备专业的食品知识、提供良好的服务态度、提供优质的环境氛围等，让食客有更好的就餐体验，并愿意参与到餐厅的各种活动中来。

结语：餐厅鼓励食客参与，主要是为了增加食客的参与感和忠诚度，从而提高餐厅的竞争力。通过活动策划、评价系统建设以及服务质量提升等方法，餐厅可以让食客成为自己的亲密伙伴，一起感受餐厅带来的美好体验。

比起打鸡血，这样激励销售团队方式更有效

管理销售团队必须做好激励大众，收拢人心的工作 ，确保团队成员是同心同德，紧密地团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力，变消极因素为积极因素，从而保持工作的实效性和高效率，最大限度的创造价值。

我们要做好激励大众，收拢人心的工作，必须要做到三个方面：一是激励班底高层，二是激励企业元老，最后是激励一线销售员工。

一、激励班底高层

人性有一个特点：既喜欢让人管，又不喜欢被管。管要讲究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好处。管得他心服口服，又舒舒服服。

第一件事，要和你的班子成员有一个价值层面的激励规则，也就是分配层面的激励规则。因为在你的团队里，负责人一旦有事没人商量，就要跟副手们商量，所以团队里基本的事情他都知道，而且你要通过他实现你的经营设想。所以你要对班子成员有一个价值层面的游戏规则，就是利润分配问题。所以这个价值层面必须有一个游戏规则，这个规则怎么定，一个企业一个样，可以采取期权制，利润分享制。

第二件事，要和你的领导班子有一个高级层面的激励规则。也就是在精神层面。换句话说，给他一个施展才华的平台 ，挑战自我的机会， 满足他的自我表现需求 ，通过事业激励人。不仅要让他们成为经济上的富翁，还要增加了新的内容，在精神文化，知识能力方面要达到高级境界。做到经济富翁、知识富翁，精神富翁三者合一，成为了激励高层的富有成效的新手段。

第三层面，班子成员要有一个管理层面的激动规则， 即授权与监督。

做老板的，浑身是铁又能打几颗钉。班子成员是老板们较为信任的，老板们为了发展，必须把权力策略性的分配给副手们，让副手们放手去干，但为了避免失控，在授权的同时还要建立监督机制， 管理上有一个有名的墨菲定律，即任何事情只要有向坏方向发展的可能，就一定会向那个方向发展，没有监督的授权很危险的。

美国的一位管理学家说过：“控制是授权的维生素"。授权管理的本质就是控制。

授权必须是可控的，不可控的授权就是弃权。或者说，领导的诀窍就是给下属两件物品，分别是一根绳子和一块糖，绳子是约束机制，控制被授权者的权限范国，糖是激励机制，是激发下属在权限范围内，最大限度发挥潜力。合理授权，合理监控显得尤为重要。善于授权的领导者，同时也必须是善于监控的。

二、激励忠诚元老

老员工是公司的一笔财富，很多企业都设有工龄补贴，就是为了鼓动老员工所设的津贴。

存任就是合理的，能跟随企业风雨多舟多年说明元老们的忠诚，忠诚是要通过时间考验的，领导们都希望自己的团队能够长期发展 ，希望员工忠诚 ，那么就要重视激励公司元老，采取“三给政策”——给地位、给面子，给待遇。因为你必须要用你的行动告诉你的员工，在你的团队里：如果有人做出了贡献，他就会得到尊敬，用他来做榜样，激励别人向他看齐。

三、激励销售人员

销售经理要经营市场首先要经营销售员。要想有效地对销售员激励， 在于先对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。